거래처의 선정 방법 / 거래처 관계의 정립

1. 거래처의 선정 방법

(1) 무역업자명부 이용

 거래처의 선정을 위해서는 세계적인 Trade Directory나 Yellow Page 등의 간행물을 통하여 해당 품목을 취급하는 업체의 명단을 입수할 수 있다. 현재 세계에서 가장 널리 이용되고 있는 것은 런던에서 편찬한 'Kelly's Directory of merchant, Manufacturers and Shippers of World'를 들 수 있으며 이 외에도 지역별로 이용할 수 있는 무역업자명부가 있다.

(2) 무역 관련기관의 소개

 이 방법은 각국의 상업회의소, 또는 수출입 관련기관에 거래알선의뢰 서신을 발송하여 관련업자를 소개받는 방법이다. 무역과 관련된 국내의 기관으로는 한국무역협회의 거래알선 서비스를 받는 방법, 세계 각국에 현재 무역관을 운영하는 KOTRA에 의뢰하여 거래처를 소개받거나 국제상업회의소(International Chamber of Commerce ICC)에 가입되어 있는 대한상공회의소 등에 의뢰하여 거래처를 소개받을 수 있다.

(3) 해외 광고를 통한 거래처 발굴

 해외거래처를 발굴하기 위하여 해외 홍보용 Catalogue나 인쇄물 등을 제작하여 배포하거나 국내기관의 해외홍보 매체 등에 자사 상품을 홍보할 수 있을 것이다. 해외 배포용 자료는 사전 세심한 계획에 따라 취급 물품의 정확한 규격, 용도, 재질 등 물품 자체의 설명에 주안점을 두어 구매자의 구매 의욕을 자극할 수 있어야 한다.

 한편 국내에서 발행되는 수출 유관기관의 대표적인 해외 광고매체는 한국무역협회에서 발행하는 Korea Export, Korea Trading Post 등이 있고, KOTRA에서 발행하는 Korea Trade, Korea Trade Business 등이 있으며, 한국무역전시장 및 Buyers Guide 사가 발행하는 광고매체가 있다.

(4) 직접 출장 등을 통한 거래처 발굴

 현지 박람회 또는 전시회 등에 참가하여 거래처를 물색하거나 기초 거래처와의 관계를 더욱 공고히 할 수 있다. 한국무역협회에서 총괄하여 파견하는 민간무역 사절단과 KOTRA에서 주관하여 참가하는 해외박람회 및 전시회는 각종 경비의 지원만 아니라 현지 무역관리 사전홍보를 통한 Buyer와의 상담 혜택을 받을 수 있다.


2. 거래처 관계의 정립

(1) 대리점의 지정

 수출상이 자신의 거래처와 대리점 관계를 맺기 위하여 체결되는 계약이 대리점 계약(Agency Agreement)이다. 대리점은 본사를 대리하여 본사의 이름으로 Offer를 발행하고 본사는 이러한 Offer 발행 서비스에 대하여 지급하는 대가가 판매수수료이다.

 수출상이 현지 수입상과 일일이 접촉하지 않고 자신의 판매대리점을 둘 수 있다. 이때 현지 거래처는 대리점이 된다. 특히 현지 대리점이 자신의 판매 대리업무에 독점적 지위가 주어지면 독점대리점이 된다. 

 통상 대리점과 수입상과는 법률적 관계가 없다. 비록 대리점이 발행한 Offer를 수입상이 acceptance 하였다 하여도 계약은 수출상과 수입 상간에 성립된다. 대리점과 본사의 권리의무 관계는 Agency Agreement에 나타난다. 그렇지만 대리점은 자신이 소개한 수입상이 수입대금을 지급하지 않아서 본사가 손해를 입은 경우 수출상에게 이를 보상하겠다고 약정하면 Del Credere Agent가 된다. 

(2) 판매점의 지정

 일반적인 무역 거래에서 수출상은 도매상을 겸하고 있는 현지 시장의 수입상에게 특정상품을 특정 시장에서 독점으로 판매할 수 있는 권한을 부여한다. 그 대신 판매점은 독점판매점 계약에서 물품의 공급자에게 주문량을 약정한다.

 판매점은 자신의 계산하에 본인으로서 물품을 수입하기 때문에 강력한 판매능력을판매 능력을 갖춰야 하며 현지 사정에 밝아야 할 뿐만 아니라 물품을 수입하고 재고를 처분하여 신용공여를 위한 설비와 금융 능력을 지녀야 한다.

(3) 기타의 거래형태

 수출상의 입장에서 판매점이나 대리점을 두지 않고 해외로부터의 단편적인 거래제의에 수동적으로 응한다면 안정적인 무역 거래를 기대할 수 없다. 수출상은 수입지의 수입상과 장기 공급계약을 체결함이 없이 간헐적으로 이어지는 거래를 할 경우 지속적인 거래가 보장되지 않기 때문에 수출상이 직접 해외에 진출하는 경우가 있다.

 대리점이나 판매점과 같은 중간단계를 거치지 않고 수출상이나 제조업자가 일반 수입상이나 수요자와 직접 거래하는 경우가 이에 해당한다. 또한 백화점이나 슈퍼마켓 등에서도 수요자가 수출상이나 제조업자와 직접 거래한다.

 이러한 경우 처음에는 수출상의 판매대표부를 두었다가 안정적인 판매가 보장되었다고 판단되면 현지 공장을 설립하거나 현지 회사와 공동으로 합작 투자회사를 설립할 수 있다.

 

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