적합한 거래처의 선정 / 무역계약서 작성의 주의 사항

1. 적합한 거래처의 선정

 국제무역의 시작은 대부분 단순 수출입 거래로부터 시작되는 것이 일반적이다. 처음부터 일정한 수준의 자금력과 기술력을 갖춘 상태로 수출을 염두에 두고 상품을 개발하고 국제 거래를 할 수도 있겠지만 대부분의 경우에는 국내외 시장을 구분하지 않고 가격과 품질 면에서 경쟁력을 갖춘 상품을 중심으로 소규모 국제 거래로 시작하게 된다.

 비록 소규모 거래에 불과하더라도 수출상은 물품을 수출하기 위해서 기본적 요건의 시장조사를 시행한 후 최초 거래처와 국가를 선정하게 된다. 이러한 소규모 형태의 거래는 일회성 개별 예약에 의한 형태로 일정한 수준과 규모에 이르기까지 반복하게 된다.

 이러한 경우 수출상의 반복적인 일회성 소규모 거래를 지속적이며 포괄적인 거래 조건으로 바꿀 수 있다면 수출상은 지속적이며 안정적인 시장을 확보하게 될 것이다. 이를 위해서 수출상은 수출시장에서 현지 유통 흐름에 능통한 도매상, 대리점, 판매점의 형태로 자신의 대리인을 지정하거나 또는 직접 현지 사무소나 현지법인을 설립하여 보다 적극적인 수출 방법을 모색하게 된다.

 이때 수출상의 역량과 상품의 경쟁력에 따라 적합한 형태의 수출 영업 형태를 조직화하는 것이 바람직하다. 단순 수출입의 경우에는 수입상의 판단에 따라 필요한 수량만을 수출하는 것으로 수출상에게는 리스크의 요건이 매우 낮은 반면에 큰 이익을 기대하기는 어렵다. 따라서 수출상은 지속적이며 안정적인 수출 방법을 모색하기 위하여 현지에 대리점 또는 판매점을 준비할 때 대리점 권한의 설정, 기한, 수수료, 지역, 최소 판매량, 영업방식 등 주요 요건에 관한 검토를 하여야 한다.



2. 무역계약서 작성의 주의 사항

 물품의 매매를 위한 무역계약은 두 당사자가 일정한 대가로 계약조건을 이행하는 것에 합의한 것이지만 계약서를 작성하는 데는 형식의 제한은 없다. 그러나 자신에게 유리한 계약조건을 확정하기 위해서는 해당 조건을 계약서에 포함하여야 하는데 수출상과 수입상의 입장이 대립하게 되는데 이를 서식 전쟁(Battle of Forms)이라고 한다.

 무역계약서의 작성에는 계약의 기본조건인 명시 조건과 묵시 조건으로서 포괄 조건을 포함하게 된다. 거래의 이행을 위해서는 기본조건으로서 명시 조건이 필수이므로 계약체결 이후 명시 조건의 해석에 관하여 오해나 이중적 해석이 가능하지 않도록 세밀하고 확정적으로 표시하여야 한다. 포괄 조건으로서는 해당 거래에서 적용되는 업계의 관습과 국내외적 강행법규의 이해, 명시 조건으로서 다룰 수 없는 기타 요건을 기타 포괄 조건으로 다루게 된다.

 국제 무역 거래는 거래의 이행에 두 국가의 법률과 제도적 환경이 상이함을 고려해야 하므로 주의하여야 한다. 계약서의 준거법 조항은 당사자 계약의 성립과 이행에 관한 내용을 다루게 된다.

 따라서 만일 당사자 계약의 준거법 지정이 확정되지 않았거나 이를 소홀히 하였을 경우 당사자는 난처한 상황에 부닥칠 수 있다. 예를 들어 우리나라 수출업자(본인, principal)가 프랑스 시장에 진출하고자 프랑스 어느 기업을 독점대리점으로 지정하는 내용의 대리점계약을 체결하면서, 계약서상 준거법 조항을 두지 않은 경우가 있을 수 있다.

 5년 후 우리나라 수출업자가 이제 프랑스 시장에 대하여 자신감이 생겨서 프랑스의 여러 수입업자와 직거래를 통하여 수출하고자 위의 대리점계약을 계약 규정에 따라 종료한다고 할 때, 프랑스 대리점은 이 계약의 객관적 준거법이 프랑스법임을 주장하여 일정한 요건 하에 2년간의 보수에 해당하는 보상청구권을 행사할 수 있다.

 그러나 만약 이 계약의 준거법이 한국법이라면 프랑스 대리점은 자신의 활동으로 한국 수출업자가 새로운 고객을 획득하거나 영업상의 거래가 현저하게 증가하고 이에 따라 계약의 종료 후에도 이익을 얻고 있는 경우에만 5년간의 평균 보수액을 초과하지 않는 법 위의 상당한 보상(즉 1년 치의 평균 보수액)을 청구할 수 있다.

 이러한 대리점의 보상청구권에 관한 규정은 각각 강행규정인 바 이 계약에서 한국 수출업자는 만약 한국법을 주관적 준거법을 지정하였더라면, 자신이 새로운 고객을 획득하거나 자기 영업상의 거래가 현저하게 증가한 것이 하고 프랑스 대리점의 활동으로 인한 것이 아니거나, 프랑스 대리점의 활동으로 인하여 계약의 종료 후에도 이익을 얻고 있지 않은 경우에는 보상금을 지급할 의무가 없었을 것이다.

 다른 예로서, 우리나라의 어느 기계생산업체 S가 미국의 어느 제조업자 B에게 기계를 수출하는 계약을 체결하면서, B가 기계를 신속히 교체하여야 하는 긴박한 사정이 있어, 만약 계약에서 정한 인도 기간을 위반하는 경우에 S는 매매대금의 10%에 해당하는 위약 벌(penalty)을 지급하기로 약정하는 조항을 두고, 준거법에 관해서는 침묵한 경우를 생각할 수 있다.

 이 계약에서 객관적 준거법이 매도인의 소재지인 한국법으로 지정된다면 위약 벌 조항도 원칙적으로 유효하게 되나, 미국법(미국 주법)이 준거법으로 선택된다면 위약벌 조항은 무효가 된다. 이는 미국법상으로는 손해배상액예정 조항(liquidated damages clause)만이 허용되고, 위약벌 조항은 허용되지 않기 때문이다. 물론 문제의 조항이 손해배상액예정 조항인지 위약벌 조항인지 여부는 그 조항의 명칭이 아니라 그 규정의 실질 내용에 따르게 된다.